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フランチャイズ代理店で成功するための知識

フランチャイズって何?代理店て何?人に説明できるくらい知ろう!

2019/02/20フランチャイズ代理店で成功するための知識】

フランチャイズって何?代理店て何?と聞かれたときにあなたは正確に答えられるでしょうか?今まで実際にフランチャイズ代理店に関わったことがない人は「なんとなく知っているけど説明はできないかも・・・」という人も多いと思います。

今回はフランチャイズ代理店起業をするにあたって、意外とちゃんと知らない基礎知識を確認し、他の人にも説明ができるようになっちゃいましょう!

(今回はフランチャイズ代理店の基礎知識ですが、それぞれのメリット・デメリットを知りたい方はこちらの記事を参考にしてください→まずは知ろう。フランチャイズ代理店のメリット・デメリットとその比較)

フランチャイズの基礎知識

フランチャイズとは

本部である事業者が実績や経験に基づいて「成功するためのパッケージ」を作り上げ、本部と契約を結んだ別の事業者がそのパッケージを活用してビジネスを展開し、本部はその見返りに一定の対価を徴収する関係のこと、を言います。

本部である事業者のことを「フランチャイズ本部」「フランチャイザー」と呼び、契約を結んで加盟した事業者のことを「加盟店」「フランチャイジー」などと呼びます。また、加盟者が本部に支払う対価は「ロイヤリティ」と呼ばれます。

分かりやすく言うと、フランチャイズとはフランチャイズ本部が持っているブランドイメージ・商品・ビジネスモデルを、加盟店がそっくりそのまま使ってビジネスをできる代わりに、加盟時及び毎月ある一定のお金をフランチャイズ本部に支払うということです。このブランドイメージ・商品・ビジネスモデルなどを自分でゼロから作り上げるのはお金も時間もかかりますが、フランチャイズに加盟するとそれらを一気に手に入れることができるのです。

そもそもフランチャイズ、すなわち”franchise”を辞書で引くと“特権、許可”、“(特定地区の)一手販売権”といった文言を見つける事ができ、元々はある地域で商品を一手に販売する権利のことを言うようです。そこから現在使われるフランチャイズシステムやフランチャイズチェーンといった言葉が生まれたのですね。

ちなみにプロ野球では日本野球機構が加盟球団に本拠地を占有する権利を与える、という形でフランチャイズのシステムがとられています。

JFA(日本フランチャイズチェーン協会)の統計では2016年度のフランチャイズ本部数は1,335で全店舗数は263,109となっており、業種は「小売り業」と「外食業」と「サービス業」の3つのどれかに分類されています。具体的な業種としてはコンビニからファストフード、マッサージ店、スマホ修理屋、ラーメン屋、介護施設、サッカースクール、ハウスクリーニング、塾、買い取り専門店など多岐に渡り、街で見かけるお店や看板を出しているお店の約4割はフランチャイズの加盟店だと言われるほどフランチャイズは普及しています。

また、フランチャイズシステムでは加盟者がオーナーとして経営をする加盟店の他に、直営店というタイプもあります。直営店はフランチャイズの本部が出資をして開業をした店舗のことで、本部の社員が運営を行っています。フランチャイズパッケージを作るということは成功している前例が必要なので本部は最初に直営店でその成功体験を作ることになります。言ってみれば加盟店のお手本であるべき店舗と言えます。また、フランチャイズ展開を始めた後も、本部とは別の事業者である加盟店で新しい施策等を試す訳にはいかないので直営店で試してみるのが一般的です。

 

フランチャイズの特徴

フランチャイズのパッケージには以下のようなものが含まれることが多くなっています。

①商標などのブランドイメージ(看板や店舗のデザインなども含む)

②店舗でのオペレーションやメニュー、マニュアルなどのノウハウ

③オーナーや加盟店の従業員のための研修制度

開業前後のサポート

⑤販促品や広告などのプロモーション

⑥原材料や資材等の仕入れ

⑦経営、マーケティングや運営のサポート

 

これらは初めて自分で事業を起こす人にとっては、非常に心強いサポートです。無名の個人が、右も左も分からずに起業するよりも、すでに有名な看板を使えば認知度も高く、お客さんの信頼感も違います。さらに研修や集客、仕入れのノウハウも提供してもらえます。

フランチャイズが「成功するためのパッケージ」というのも納得していただけたのではないでしょうか。そしてこれらの対価として払うのが毎月のロイヤリティです。ロイヤリティはフランチャイズ本部によって異なりますが、一般的に月額固定で~万円もしくは月売り上げの~%という形が多いです。また、加盟店になるためには、数十万円~数百万円ほどの「加盟金」を契約時にフランチャイズ本部に支払うことが一般的です。場合によっては加盟金がゼロだったり別の名目で支払う必要があったりするので注意が必要です。

また、フランチャイズはブランドイメージを守るために全ての店舗でクオリティやオペレーションを統一する必要があります。そのため経営や運営の自由度が低かったり、違約金の発生、契約解除後に同業種での開業ができないなどのルールが発生します。契約書をしっかり読み込んで納得して契約することが重要です。

 

逆に企業がフランチャイズ展開をするメリットは以下のようなものがあります。

・資本力が乏しくても他人(加盟者)の資本を使って、広い地域で多店舗展開ができる。

・ロゴや店名、店舗のデザインや商品が統一されているので、店舗数が増えるごとにブランドとしての知名度や信頼感が増し販促効果が生まれる

・加盟者が培ってきた地域のネットワークを活用することができる

・加盟金やロイヤリティにより安定した収入を得ることができる

一方で、常に魅力的で競争力のあるノウハウや商品を開発するための資金や人材が必要であったり、加盟店の一部の不祥事などにより全体的な悪影響を受けるなどのデメリットもあります。

  

フランチャイズの歴史

世界で最初にフランチャイズのシステムで商売を始めたのは今では誰もが知っているあのケンタッキー・フライドチキン(KFC)です。KFCの創業者であるカーネル・サンダースの最初の企業はガソリンスタンドでした。そして1930年にガソリンスタンドの一角を改して「サンダース・カフェ」を開きました。これがKFCの前身です。

良い立地も助け、サンダースの店は繁盛してケンタッキー州から「州への料理への貢献」が評価される程でした。1952年にサンダースが始めたのは各地のレストランで自慢のフライドチキンの調理法を教え、チキンが売れた数に応じて歩合を貰うという、当時は全く新しい今でいうフランチャイズのビジネスモデルでした。

その後、火災などの不運も重なりサンダースは店舗経営から身を引くことになりましたが、そこでくじけないのが凄いところ!以降はフランチャイズビジネスの普及を図るべく、車一台で寝泊まりしながら各地を周って飛び込み営業を続けました。その努力も実り、1960年には米国とカナダで400店舗、1964年までには600店舗を超えるフランチャイズ網を築き上げました。営業の時に1009回「NO!」と言われて断られたという話は今でも多くの人に語り継がれています。

また、日本で最初にフランチャイズシステムを導入したのは1960年代のダスキンと不二家だったと言われています。

フランチャイズの基礎知識1

代理店の基礎知識

代理店とは

辞書によると

特定のメーカーや商事会社などのために、その代理として商品の販売や原料の買い付けなどの業務を行うものをいう。本人との間には代理契約を結び、本人の名義で商品の売買を行い、その報酬として所定の手数料を受け取ることになる。

(出典:ブリタニカ国際大百科事典)

とあります。

ところが、現代の日本で「代理店」を理解するには「販売店」という言葉も同時に理解する必要があります。大切なのは契約の形態になります。

代理店契約」(エージェント方式もしくはセールスレップ方式)とは代理店が直接商品を売り買いするわけではなく、営業活動を通してメーカーとお客様との契約を仲介するという方式で、契約成立時のメーカーからの手数料が利益となります。この場合、販売価格はメーカーが決定したものに従い、クレームについてもメーカーが対応します。

「販売店契約」(ディストリビューター方式)とは販売店がメーカーから商品を買い、その販売店がお客様に商品を転売するという方式で、転売の差益が利益となります。この場合、お客様への商品の販売価格は販売店が決定できる一方、販売店がクレームにも対応する必要があるなどの特徴があります。販売した時点で利益が立つというメリットがありますが、在庫を保有するリスクも発生します。

 

このように契約上は「代理店」と「販売店」は明確に区別されていますが、実際に日本では代理店や販売店だけでなく卸問屋、商社などの言葉も含めてごちゃまぜに使われているという現実があります。

例えば「販売代理店」「系列店」「特約店」といった契約は名称を見ただけではディストリビューター方式なのかエージェント方式なのか明確に区別ができません。しかし在庫を抱えるのか、クレームにも対応するのかといった点は会社の規模やリソースなども含め経営する上で必ず考えなければならないことです。そこで大切なことはディストリビューターなのかエージェントなのか、そしてその商品についての独占権が与えられているかなど名前に惑わされずに契約書の細部までしっかりと確認をし、理解することです。

 

代理店の特徴

代理店として契約をすると、基本的に在庫を抱える必要がなく、本部と契約をすればすぐに営業を開始することができます。また、お金や時間をかけて開発や製造をする必要がないのでそのビジネスに参入するリスクが下がります。

フランチャイズ比較すると、「成功のパッケージ」や経営のサポートがないものの、営業や販売方法は基本的に自由なので、自分のやりたいように経営を進めることが可能となります。また、1つの本部だけでなく、複数の本部と契約を結ぶことでリスクを分散することができます。

企業が代理店展開をするメリットとしては以下のようなものがあります。

・営業や販売をする人員を採用・育成する必要が無いのでコストが大幅にカットできる

(また、営業や販売の社員を抱えないので、万が一売れない時でもリスクが小さくなる)

・スピードが命であるビジネスにおいて、代理店を使うことで販路のスピード力が上がる

・特にローカルな市場などは既に販路を持っている代理店に任せたほうが隅々まで営業ができる

 

一方で、各代理店を管理するのが大変というデメリットもあります。もしもある代理店が勝手に値下げをしたり、きちんと商品の説明をせずに強引に売り付けた場合などはブランド全体のイメージダウンになります。そういったことを防ぐため、代理店を管理する必要があるのです。また、自社に営業・販売のノウハウが蓄積されなかったり、直接お客様の声が耳に入りにくくなるといったデメリットもあります。

代理店の基礎知識1
代理店の基礎知識2

まとめ

フランチャイズ」と「代理店」の違いを見てきました。それぞれの言葉を人に説明できるくらい理解できたでしょうか?独立起業するにあたって、これらの特徴や違いを明確に知っておくことでより適切な判断が可能となり、成功の確率が上がります。フランチャイズ代理店のどちらにも共通して言えることは、契約書をきちんと確認することです。わからないところは担当者に質問したり、弁護士に相談をするなどして、全ての疑問を解消してから契約に臨みましょう。

 

(今回はフランチャイズ代理店の基礎知識を見てきましたがそれぞれの比較について知りたい方はこちらの記事を参考にしてください→まずは知ろう。フランチャイズ代理店のメリット・デメリットとその比較

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