フランチャイズ本部と契約して加盟をするにあたって「テリトリー」や「エリア」という言葉を聞くことがよくあります。特にテリトリーについては個人オーナーとしてフランチャイズに加盟する時には非常に重要な言葉です。開業後の売り上げに大きく影響してくる項目なのでここでしっかりと理解しておきましょう。

テリトリー制とは

まず、フランチャイズの法定開示書面に記載するべき項目に

本部事業者が加盟者の店舗の周辺の地域に同一又は類似の店舗を営業又は他人に営業させる旨の規定の有無及びその内容

出典：JFAフランチャイズガイド フランチャイズ関係法令解説

というものがあります。これがテリトリー制に関するものです。テリトリー制は同フランチャイズ本部の店舗同士でのカニバリゼーションを防ぐために、各加盟店の商圏を保証する制度のことで、具体的にはある地域内での直営店や加盟店の開業を制限するものです。

このカニバリゼーションは直訳すると「共食い」となり、特にフランチャイズに関していうと自社の店舗同士でお互いの市場を食い合ってしまう状況のことを指します。これは国内の人口が減少している日本においては特に危惧する必要がある問題とも言えます。

このテリトリーという考え方を知っておかなければ将来的に自分がオーナーとなって開業した店舗の売り上げが大きく落ちるというトラブルが発生するかもしれません。特にアーリーステージの本部においては自分が開業する時点では周辺に同じブランドの店舗があることは珍しいので、気にもとめないことでしょう。しかし、そのフランチャイズが成長していくと、ほんの数100ｍしか離れていないところに同じブランドの別オーナーが出店してくるという事も大いに考えられます。そうすると自分の店舗の売上に直接影響してくるということが容易に想像ができます。

そういったことから、加盟を決定する前の段階で起業家として、一店舗のオーナーとしてしっかりとその本部のテリトリーに関するルールを把握しておかなければなりません。

それぞれの立場で考えると、フランチャイズ本部としては店舗数を増やしていきたいのでむやみに出店の障害となりうるテリトリー権をオーナーに与えたくはありません。しかしオーナー側としては自分の店舗の売上を重視するのでぜひともテリトリー権を与えてほしいと考えるでしょう。

さらにイレギュラーなパターンとしては、ある加盟店の斜め前の空き物件に同業種の店舗が入ってくる、といった場合。本部側からしたらフランチャイズ全体の売り上げが下がるくらいなら、既存の加盟店の売上が下がろうがその斜め前の物件にも同ブランドの別オーナーを募りお店をオープンさせフランチャイズ全体の売上を維持する方が良い、と考えるのは必然です。しかし、オーナー側からしたら、同じ業種が来るにしても、まだ別ブランドのものが来てほしいと考えるのではないでしょうか。

また、ポジティブなもとのしては同エリア内で同じ看板の店舗が増えることによるドミナント効果により、フランチャイズとしての認知度の増加やシェアの確保でがきるという考え方もあります。

フランチャイズ本部はこのように様々なシチュエーションを考慮してテリトリー権のオーナーへの付与の可否を決定しています。逆にオーナー側としても開業後に起きうる様々なシチュエーションをシミュレートして提示されるテリトリー権について精査していきましょう。

テリトリーについての代表的な3つの考え方 

１．オープンテリトリー制

これはある地域において出店できる店舗数を制限する方法です。

後述のクローズドテリトリー制の方がオーナーにとっては安心に思えるかもしれませんが一概にそうとも言えません。あるエリア内で複数店舗を展開することにより、その地域内ではドミナント効果が生まれ他ブランドよりも優位に立てる、一定の基準は設けたうえでオープンテリトリー制を取ることで、敢えて加盟店同士での競争状態を作り出すことになるのでフランチャイズ全体での売上を伸ばし成功に近づける、といったメリットがあげられます。

２．クローズドテリトリー制

市内で一店舗だけ、といった感じである地域においてその加盟店の独占的な営業を認める方法です。

クローズドテリトリー制だから安心、という訳ではなくフランチャイズ本部によって定める範囲が広かったり狭かったりするので加盟前に納得するまで本部の担当者から説明を聞きましょう。また、前述のようにある程度の自由競争があったほうがフランチャイズとしての成功率が高くなるともいわれています。

３．ロケーション制

テリトリー権をオーナー側には与えずにフランチャイズ本部側が自由に出店を決定できるものです。例え道の向かい側に同ブランドの店舗が出店してきてもオーナーは本部に対して何も言えません。だからと言って本部側が既存の加盟店を全く考慮しないというのは問題ですが、そこでのトラブルを防ぐためにも加盟前にはしっかりと契約内容を確認しておく必要があります。

これら３つはあくまで大きな考え方であり、実際の決まりはフランチャイズ本部によって様々です。例えばクローズドテリトリー制だけどあるオーナーの１店舗目の経営がうまくいっている場合には同エリア内に新店舗の開業を認めるといった場合や、ロケーション制だけど半径数km以内には同ブランドの店舗は出店させないといったものもあるようです。

エリア制とは

テリトリー制とよく似た言葉で「エリア制」という言葉があります。エリア制とはどのような言葉なのでしょうか。

エリア制とは、フランチャイズ本部とは別の事業者に本部の機能を与え、定めたエリア内でのみその事業者が本部に代わってフランチャイズの展開を進める、という制度になります。エリア本部として契約を結ぶのは個人ではなく法人に限ることがほとんどですが、自分がオーナーとして本部を探しているときにエリア本部に該当する本部を訪れる事があるかもしれませんので頭の片隅に入れておきましょう。

エリア制を取り入れているフランチャイズ本部は多くはありませんが、エリア本部となった事業者が持つリソースや地域での影響力を利用してよりスピーディにフランチャイズ展開をできるという大きなメリットがあります。もちろんエリア本部がどんどん加盟店を増やしてくれればフランチャイズとしての知名度も上がり販促効果も強くなるうえに、エリア本部が開発した加盟店からの加盟金やロイヤリティに関してはフランチャイズ本部とエリア本部が一定の割合で分け合う場合が多いのでエリア本部だけでなくフランチャイズ本部としても直接収入の増加に繋がります。

フランチャイズ本部がエリア制を導入する場合には、導入する地域、年間での出店店舗数の義務化、エリア加盟金の設定などを定める必要があります。また、エリア本部に全てを委ねてフランチャイズ本部が直接の加盟店を持たなくなったり、フランチャイズ本部とエリア本部が持つ機能が全て等しかったりすると、エリア本部が力を持ちすぎて収集が付かなくなる恐れがあるので慎重にルールを決め、パートナーとして相応しい事業者を見極めることが重要となります。

エリア制には2種類の仕組みがあります。少しややこしいので文章の後の画像をご参照ください。

エリア制の2つの仕組み

１．エリア・ディベロップメント・システム

フランチャイズ本部がエリア本部に対して、定めたエリア内で直営店を展開する権利を与えるものです。こちらのメリットとしてはサブ・フランチャイズ・システムと比較してフランチャイズ本部の方針やマニュアルを徹底させやすいという点があげられます。一方でエリア本部の資金力のみで展開していくため、エリア本部として契約を結ぶハードルが高くなるといったデメリットがあります。

^{２．サブ・フランチャイズ・システム}

フランチャイズ本部がエリア本部に対して、定めたエリア内で直営店の展開、さらにフランチャイズの加盟店を募集して出店させることができる権利を与えるものです。こちらはエリア本部の下にさらに別の加盟店が加わるので、エリア・ディベロップメント・システムと比較して方針やマニュアルの徹底が難しくなるというデメリットがある一方で、エリア本部の直営店とは別の事業者で加盟店を募ることができるので、より展開のスピードが早くなるというメリットがあります。

今回はテリトリー制とエリア制という若干ディープな内容を見てきました。テリトリー制についてはオーナーとして加盟する前に確認が必須な事項です。また、エリア制については個人でフランチャイズ契約を結ぶ場合にはあまり関係がないかもしれませんが、もしかしたら訪れた本部がエリア本部である可能性もあるので知っておいて損はありません。そのような場合にはこれらのシステムをしっかり理解しておくことでそのフランチャイズの本質が見えてくるかもしれません。

資料請求で得られる内容にはこれらの詳細が書いていないことがほとんどなので、疑問に思ったことは説明会に参加したり、直接本部に問い合わせて契約を結ぶ前に解決しておきましょう。

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