不動産仲介業の仕組みと景況感
不動産の仲介は「賃貸」と「売買」がメイン
不動産の仲介業の種類は、主に以下のふたつに分けられます。この他にM＆Aを手掛ける業者も存在しますが、さらに専門的な知識が必要になるため、ここでの説明は割愛します。
賃貸仲介業
売買仲介業
賃貸仲介業は、マンションやアパートの大家さんと家を借りたい貸主のマッチングを図るのが仕事です。個人が住む居住用の物件を扱うこともあれば、事業主や法人向けにオフィスや事務所を紹介することもあります。
一方、売買仲介業は物件を売りたいと考える人から依頼を受けて買い手を探したり、逆に買い手からの相談を受けて売買物件を紹介したりするのが主な仕事です。不動産会社が直接売主となるわけではないため、一般的には「不動産売買」ではなく「売買仲介」と呼ばれています。
都心部の売買需要は現在も旺盛
不動産の仲介ビジネスを考える際に気になってくるのは、やはり市場の景況感ではないでしょうか。不動産情報サービスを提供するアットホーム株式会社の調査結果を見ると、2023年7～9月期における賃貸仲介の業況は前期よりも下落するも、インバウンドや法人需要が支えになっていることがわかります。
売買仲介の業況は、近年の価格高騰に伴って全国的に下げ基調です。しかし、東京都心は投資家や富裕層からの需要が高く、堅調に推移していることがわかっています。コロナ禍が明けて人の流れも活発になっているため、賃貸・売買ともに今後しばらくは安定した需要があると予想されます。
参考：2023年7～9月期 地場の不動産仲介業における景況感調査
賃貸仲介と売買仲介のどちらで開業すべき？
賃貸仲介と売買仲介のどちらにするかで悩む人は少なくありません。自分に合った仕事を選ぶためには、それぞれのメリットとデメリットを理解しておく必要があります。ここからは賃貸仲介業と売買仲介業それぞれの特徴を紹介します。
ローリスクで未経験でも始めやすいのは「賃貸」
売買よりも取り扱う物件の価格が安い賃貸仲介は成約しやすい点が最大のメリットです。こちらから営業をかけるのではなく、顧客からの問い合わせに対して物件を紹介する反響営業がメインになるため、新規営業が苦手な方も始めやすいと言えます。特に1〜3月の繁忙期は問い合わせが多くなり、安定した成約を期待できるでしょう。
高い利益を狙うなら迷わず「売買」
安定している反面で単価が低く、せっかく開業しても大きな収入アップになりにくいのが賃貸仲介業のデメリットです。大きな成功を狙うのであれば、断然売買仲介業がおすすめです。数千万円、ときには1億円を超える物件を取り扱う売買仲介業は、所有権の移転という法律行為にも携わることになるため、やりがいを感じられます。
デメリットはやはり金額が大きいゆえに成約が難しく、高い営業力が求められるところ。多くの顧客はローンを組んで住宅を購入することになるため、住宅の基礎知識と合わせて金融や法律の知識も必須です。商品や法律は日々変わるため、常に勉強する姿勢が求められます。
顧客の年齢層に合わせて選ぶことも
賃貸仲介と売買仲介では、顧客の年齢層がかなり変わります。前者は学生や単身者、子どものいない夫婦など、比較的若い層がメインターゲットですが、後者は子どものいる30代以上の年齢層が主流です。自分より年上の顧客への対応に苦手意識があれば、賃貸仲介業を選ぶのも選択肢のひとつです。
不動産の仲介業の開業で考えられるリスク
売買仲介業でも賃貸仲介業でも、ビジネスを始める以上、失敗するリスクはゼロではありません。しかし、あらかじめリスクを理解しておくことで、対策を取ることは可能です。ここでは不動産の仲介業で考えられるリスクについて説明します。
競争が激しく集客が難しい
大きな金額が動く不動産の仲介を依頼する顧客は、不動産会社選びにも慎重になる傾向があります。独立して間もない小さな会社よりも、全国的に名前が知られている大手不動産会社を選ぶのは自然な心理と言えるでしょう。
加えて少子高齢化社会が進み、人口が減り続けている今の日本では、不動産会社を利用する人も減少していくと予想されています。そのような状況下でも生き残っていくためには、不動産業界の動向を見極めつつ、自社ならではのメリットを提示する必要があるのです。
資金繰りが難しい
経営が軌道に乗るまでに必要な運転資金を確保していなければ、大きな金額が必要となる不動産会社の経営を維持できない可能性があります。事務所の賃料や通信費などの固定費は毎月継続して発生するものであるため、最低でも1年分は確保しておきましょう。
また、たとえ黒字になっても資金繰りができなければ、倒産してしまう可能性があります。せっかく黒字を出せたのに倒産することになったということがないように、開業前には入念な資金繰り計画を立てておきましょう。
売上に波が発生しやすい
不動産の仲介業は、賃貸・売買契約時に発生する仲介手数料によって経営が成り立っています。この仲介手数料は成功報酬であり、仲介を希望する顧客がいなかったり、成約したりしないと売上は発生しません。
比較的安定している賃貸物件の仲介についても、繁忙期と閑散期で売上に大きな波が発生する可能性が高いものです。常に一定の売上を上げられるように、販促や集客活動を行うことをおすすめします。
不動産の仲介業の開業を成功させるポイント
リスクを理解したところで、ここからは開業を成功させるポイントを3つに絞って紹介します。不動産の仲介業に初めて携わる人も着手しやすいものばかりです。
ターゲットを絞って他社と差別化する
競合他社が多く、大手が有利な不動産業界のなかで顧客を獲得するためには、ターゲットを絞り込んで自社ならではの強みを打ち出していく必要があります。
例えば賃貸仲介業で単身者をターゲットにするのであれば、リーズナブルな物件やおしゃれなシェアハウスを積極的に紹介していくと良いでしょう。若年層の利用が多いSNSなどで物件を打ち出していくのも効果的です。
反対に売買仲介業であれば高齢者をターゲットにして地道に足しげく通い、積極的なコミュニケーションを心がけることで良い関係性が保たれるようになります。
コストを極力抑える
不動産の仲介業において、必ずしも立地の良い立派な事務所は必要ではありません。物件を紹介するだけであれば、簡易的な事務所で充分に事足ります。集客に関しても、無料で情報を発信できる便利なツールはオンライン上にたくさんあります。
倒産を避けるためには、経営が軌道に乗るまではコストを極力抑え、十分な運転資金を貯蓄しておくようにしましょう。
FCに加盟する
不動産業の経営で大きなネックになってくるのがネームバリューです。知名度の高い企業と比較すると、個人の不動産会社はどうしても信頼性が劣ります。
そこでおすすめしたいのが大手フランチャイズへの加盟です。豊富なノウハウを持つ大手に加わることによって、初めて開業する人も経営のコツを教えてもらうことができます。また販促や集客のサポートを受けることで、安定した顧客の獲得を期待できるでしょう。不動産業に興味のある方はぜひ一度検討してみてください。
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